Esistono due opzioni per una strategia di marketing:
- Soddisfare la domanda esistente (SEO, PPC, content marketing, SMM e ABM, ecc.)
- Creare nuova domanda (brand awareness, PR, guest posting, marketing attraverso fonti di influenza, ecc.)
Attualmente è facile notare l’eccessiva concentrazione sull’opzione 1, per non parlare della completa mancanza o scarsa comprensione dei processi di influenza durante l’acquisto rispetto ai nuovi canali digitali. “Influencing Shopper Decisions” di Rebecca Brooks e Devora Rogers della Kogan Page, parte a tracciare l’evoluzione dal famigerato ZMOT (Zero Moment Of Truth) di Google, delineando un nuovo e aggiornatissimo paradigma per il comportamento d’acquisto, basato sulle esigenze, le priorità e sul contesto in cui si trova l’acquirente.
Gli autori sostengono la necessità di un approccio olistico per influenzare le decisioni, non solo una campagna o una tattica una tantum. Sottolineano inoltre l’importanza di comprendere la differenza tra “influencer” e “influenza”, nonché il modo in cui i diversi canali possono essere utilizzati per influenzare ciascuno di essi utilizzando un approccio agile alle neuroscienze.
L’edizione fornisce una ricerca senza precedenti sulle diverse dinamiche del comportamento dell’acquirente e i relativi elementi chiave su cui agire. L’era della promiscuità dell’utente, generata dall’iper-digitalizzazione e da un contesto economico definito VUCA, mette di fronte ai brand la necessità di aggiornare anche semplicemente il proprio CRM direzionandolo verso le più moderne Customer Data Platform dove le nuove modalità di segmentazione definite DIAL sono in grado di supportare soluzioni per incrementare i processi di conversione in modo del tutto nuovo.
Visto l’attuale periodo storico posso solo che consigliare l’ennesima preziosa lettura. Il lavoro di sintesi e di suggestioni è di altissima qualità. Una lettura strategica per qualsiasi marketer che si voglia definire tale, utilissimo e non scontato in area commerciale, fondamentale in area eCommerce marketing, indispensabile per i responsabili di queste aree.
