Serena M. Calabrò – Operation manager, Account Based Marketing e Account Based Growth specialist per Adv Media Lab.
Scopri come integrare un’efficace data strategy nel marketing B2B della tua PMI per migliorare competitività, efficienza e customer experience.
Porre al centro l’elaborazione di una efficace data strategy è il primo passo per aumentare le certezze di piccole e medie imprese. Non stiamo parlando di numeri, ma di qualità.
Per restare competitivi nel panorama economico nazionale e internazionale occorrono informazioni affidabili e complete sulla concorrenza e sul comportamento del proprio pubblico target.
La soluzione a tale necessità è rappresentata da quei Big Data che sono rilevanti per il proprio core business, da cui estrarre il massimo valore.
Lo sviluppo di una data strategy, quindi, non deve scoraggiare le piccole e medie imprese, tutt’altro: deve essere considerata come un plusvalore che genera altro valore .
In quest’articolo vedremo insieme cos’è e come implementare una data strategy efficace per il tuo business:
I vantaggi della data strategy per le PMI
Come ogni anno, anche nel 2024 sono stati diffusi i risultati di un sondaggio di McKinsey che indaga le attività che i decisori aziendali hanno in programma per l’immediato futuro.
Il 40% dei manager intervistati ha dichiarato di aver messo in agenda lo svolgimento entro i prossimi cinque anni di attività basate su big data, analisi e intelligenza artificiale. È la percentuale più alta rispetto a qualunque altra tipologia di pianificazione aziendale.
Il risultato non stupisce, anche a fronte della diffusione dei tools AI, capaci di elaborare in tempo reale enormi quantità di dati.
Una data strategy nel marketing B2B è indispensabile se si intende rimanere competitivi e ottimizzare i processi interni di analisi.
Per questo, adottarne una ben pianificata e strutturata può portare significativi vantaggi, sia nel breve che nel lungo termine.
Aiuta nello studio del targeting dei clienti B2B
Avere a disposizione una fonte affidabile di dati sui potenziali clienti è oggi un vantaggio considerevole. Conoscere elementi quantitativi e qualitativi certi che li riguardano favorisce la loro trasformazione in lead e in prospect.
Il marketing basato sui Big Data permette ai brand di segmentare in maniera accurata il proprio target e di comunicare messaggi personalizzati a seconda del settore, della dimensione e degli obiettivi aziendali.
Sfruttando i numeri si è in grado di elaborare strategie data-driven efficaci, capaci di individuare buyer personas specifiche. Questo perchè vengono messi sotto la lente di ingrandimento i flussi generati nei differenti touchpoint. Il risultato di tale analisi, dunque, è un tasso di conversione maggiore.
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Offre supporto al processo decisionale
Ogni persona, quotidianamente e nella vita privata, prende decisioni analizzando le alternative possibili in base alle conseguenze delle proprie scelte. Lo stesso fanno i vertici e i manager delle imprese.
Ma loro, dovendo decidere su questioni economiche e finanziarie, hanno la possibilità di basare la loro decisione su elementi oggettivi.
I Big Data rispondono esattamente a questa esigenza: fornire informazioni affidabili e pertinenti su cui basare qualunque tipologia di decisione strategica aziendale.
Questo ragionamento vale in qualunque fase: in primis, quando si tratta di lanciare sul mercato un nuovo servizio o prodotto. Ma anche in uno step successivo, quando occorre valutare i risultati delle attività svolte.
Permette l’ottimizzazione delle risorse e del ROI
Sapere dove indirizzare esattamente le strategie di marketing ha un duplice vantaggio: concentrare le risorse economiche dove serve e migliorare le prestazioni aziendali.
I Big Data permettono di monitorare le performance di marketing in tempo reale. Grazie allo studio dei risultati delle attività promozionali sui differenti touchpoint del customer journey è possibile individuare quelle più efficaci.
Occorre a questo punto fare una riflessione analitica su come investire le risorse a disposizione della funzione marketing nelle differenti linee di azione. Se programmate in maniera efficiente in base a un’efficace data strategy, il risultato sarà un aumento del ROI marketing , ovvero il tasso di rendimento sul totale degli investimenti di marketing.
Garantisce un feedback in tempo reale e maggiore flessibilità
Uno dei vantaggi principali della data strategy è certamente quello di poter ottenere indicazioni attendibili e preziose sul comportamento degli utenti, grazie a informazioni in tempo reale.
Grazie alla raccolta, selezione ed elaborazione dei dati è possibile conoscere a fondo il percorso attraverso il quale il pubblico interagisce sui differenti touchpoint, i contenuti fruiti e i canali più frequentati.
Sugli insight ottenuti dall’analisi dei dati si basano le strategie di advertising e la comunicazione promozionale.
Una data strategy consente di aggiornare le proprie campagne digital in maniera rapida e incisiva. Attraverso un monitoraggio costante è possibile tracciare, se non addirittura anticipare, i cambiamenti nelle preferenze, nei bisogni o nelle modalità di acquisto dei propri clienti.
Parallelamente, uno studio basato sui dati che analizzi best practice e benchmark, consente di conoscere a fondo mercato e competitor.
Data-driven e sales strategy
Un sistema data-driven integrato nella sales strategy può fornire tutte le risposte necessarie a migliorare sensibilmente i processi di vendita.
Quando si parla di PMI occorre tenere presente la necessità di fare i conti su budget e risorse differenti rispetto a realtà imprenditoriali più grandi.
Ecco perché una corretta data strategy deve offrire risposte tempestive che non vadano a discapito di precisione e qualità dei dati forniti.
Come? Con un’attenzione costante alle nuove soluzioni di data analysis. E in questo campo, un aiuto prezioso arriva dall’intelligenza artificiale.
Lo studio dell’OCSE “SME Digitalisation Managing Shocks and Transitions” pubblicato ad aprile 2024 rivela come il 72% delle PMI si affidi alla data strategy per supportare le decisioni strategiche .
Un elemento di debolezza strutturale che il report evidenzia è invece la carenza di competenze digitali.
Un gap che dovrà essere necessariamente colmato, dato che l’adozione di tecnologie avanzate come l’Intelligenza Artificiale, compresa la Generative AI, è una tendenza crescente. Tant’è che il 57% delle aziende vedono il ricorso all’AI come un’opportunità e non come un fattore di rischio.
Affiancare, quindi, i vantaggi di Business Analytics alla gestione della vostra PMI significa semplificare e potenziare i processi aziendali . Intelligenza digitale e intelligenza umana, unite per ottenere i migliori traguardi.
Quali sono i contenuti Data Company e come applicarli al Marketing B2B
Quali sono, dunque, le informazioni che emergono dalla raccolta dei dati (data collection )?
Pensiamo, per iniziare, a tutti quei dati generati dalla navigazione nel browser. Questi ultimi vanno a costituire i famosi dati comportamentali
Stiamo parlando, ad esempio, di informazioni quali il settore, le dimensioni aziendali e la posizione geografica. Importantissimi anche i dati relativi al pubblico target, i benchmark e le best practice dei concorrenti.
Grazie a questi Big Data, le PMI possono creare contenuti mirati e strategie di marketing basate su fonti concrete , migliorando significativamente l’efficacia delle campagne promozionali e il processo di lead generation.
