Quali sono i vantaggi del cross selling IA? Finora sono stati presentati i vantaggi delle tecniche di cross selling e upselling con l’ausilio dell’intelligenza artificiale sulle decisioni strategiche di marketing. Ma i benefici dell’IA sulle vendite incrociate non si esauriscono solo nell’ambito della comunicazione promozionale del brand.
D’altra parte, l’obiettivo finale di qualunque attività imprenditoriale è quello di registrare un utile di bilancio e di preservare la continuità aziendale. Ed è pur vero che per riuscirci l’approccio da adottare non è più quello company centric, ma il customer centric.
Dunque, vediamo quali sono gli importanti vantaggi che le vendite incrociate ottenute attraverso gli algoritmi IA apportano ai profitti e ai clienti.
Aumento dei ricavi Il ricorso al cross selling IA sta fornendo nuovo ossigeno al reparto sales delle aziende. Questo perché le strategie di vendita sono più mirate alle reali preferenze ed esigenze di acquisto degli utenti.
L’implementazione degli algoritmi di intelligenza artificiale, infatti, consentono di ottenere un grado di analisi profondo e altamente personalizzato. Il risultato è che, a differenza del passato, le strategie di vendita incrociate risultano essere più performanti.
La diretta conseguenza è anche un aumento delle vendite e, quindi, dei ricavi complessivi registrati. Per poter calcolare quanto l’introduzione degli strumenti IA abbia influito sulle vendite incrociate, può essere utile confrontare i ricavi ante e post implementazione degli algoritmi.
Maggiore valore del ciclo di vita del cliente (CLV) I maggiori ricavi sono il frutto di un maggiore Customer Lifetime Value (CLV). Tale parametro è uno dei punti di riferimento più importanti per le strategie di cross selling. Misura quanti ricavi genera ciascun cliente lungo tutto il suo rapporto con un marchio.
Il valore del ciclo di vita del cliente, quindi, indica quanto quest’ultimo è “redditizio” in base ai ripetuti acquisti dei prodotti e servizi offerti dall’azienda.
Avere a disposizione tale parametro è fondamentale perché consente di prendere decisioni informate sugli investimenti da effettuare per acquisire o mantenere attivo un cliente.
Si potranno, quindi, fare considerazioni approfondite su quali siano i clienti per i quali è conveniente investire di più. Grazie al cross selling IA, inoltre, è possibile affinare le previsioni dei futuri ricavi.
Migliore customer experience e fidelizzazione I vantaggi del cross selling non si concentrano solo sull’azienda, perché si espandono anche all’utente. In un approccio in cui il cliente è al centro delle strategie di comunicazione, le sales analytics sono uno strumento per garantire un’eccellente customer experience .
Sulla base delle indagini sui comportamenti di navigazione e di acquisto degli utenti si potranno inviare contenuti e consigli altamente personalizzati . Anche in questo caso l’intelligenza artificiale è una preziosa alleata per selezionare in tempo reale gli eventuali prodotti complementari che potrebbero interessare al cliente.
Tali raccomandazioni sono spesso indicate con frasi del tipo: “Acquistati spesso insieme” o “I clienti che hanno acquistato questo hanno acquistato anche…”. L’essenziale è non risultare eccessivamente invadenti e pressanti.
Così facendo, l’azienda dimostra di attribuire grande attenzione all’utente dato che conosce le sue preferenze e gusti. E un utente compreso è anche un potenziale cliente fidelizzato.
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Riduzione dei costi Una delle criticità delle aziende è legata all’allocazione delle risorse, che deve puntare all’ottimizzazione dell’utilizzo dei fondi finanziari e minimizzare gli sprechi di denaro.
In tema di sales analytics, uno dei KPI da prendere in considerazione è il costo di acquisizione clienti (CAC). Tale parametro indica il costo totale sostenuto per acquisirne uno nuovo.
Trasformare un lead in consumatore è spesso costoso perché richiede investimenti cospicui per creare un primo legame con l’utente. Nel caso del cross selling e upselling, invece, il legame è già esistente. Per cui, le risorse a disposizione potrebbero essere trasferite sulle campagne di vendita incrociata.
Grazie all’utilizzo di tecniche cross selling IA, inoltre, le performance delle vendite incrociate sono migliori. Per cui, le aziende ne traggono maggiori ricavi e più elevati valori del ROI (Return On Investment).
Come implementare il cross selling con l’intelligenza artificiale? Strutturare un sistema di vendita incrociata con l’intelligenza artificiale richiede il rispetto di specifici passaggi chiave. Il primo è rappresentato dalla definizione degli obiettivi che si vogliono ottenere con il cross-selling e l’upselling (aumento del CLV, dei ricavi, degli ordini, ecc.).
Una volta definita la meta occorre selezionare la piattaforma che risponda meglio alle specifiche esigenze aziendali. Sul punto è importante fare attenzione che il CRM selezionato possa essere integrato con altre funzionalità e tools necessari.
Segue la raccolta e l’organizzazione dei dati provenienti da tutti i touchpoint del percorso cliente per poi effettuare i test sull’efficacia del cross selling e dell’upselling IA su un gruppo ristretto di clienti.
Dopo che si è implementato il sistema in maniera integrale, si dovranno monitorare costantemente le prestazioni e i risultati per introdurre eventuali modifiche e integrazioni.
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Andrea Ruboni è un esperto di advertising e analisi dati con una vasta esperienza nel settore del B2B, e-commerce e turismo. La sua competenza in strumenti come Google Analytics, Google Ads, Meta Ads e Google Tag Manager, insieme alla sua conoscenza approfondita delle soluzioni legate a Cookie Policy e privacy, lo rendono una figura tecnicamente esperta nel campo, pronto a sviluppare sempre nuove soluzioni alle sfide di oggi.
