Serena M. Calabrò – Operation manager, Account Based Marketing e Account Based Growth specialist per Adv Media Lab.
Tra gli sconvolgimenti degli ultimi anni e il ruolo sempre più importante assunto dalla tecnologia, la vendita nel settore B2B sta cambiando significativamente.
Oggi è indispensabile investire sulla riqualificazione dei team di vendita per dotarli delle competenze necessarie a rispondere alle nuove esigenze dei clienti. La capacità di vendere soluzioni personalizzate sarà cruciale se si vorranno ottenere risultati migliori e ricavi più alti.
I team di vendita, oltre a una profonda conoscenza del prodotto, dovranno dimostrare di possedere abilità specifiche per agganciare il potenziale cliente e guidarlo attraverso il funnel.
Stando ai risultati di alcune indagini condotte da McKinsey, gli acquirenti usano mediamente dieci o più canali durante il loro percorso d’acquisto, che in molti casi arrivano a finalizzare in completa autonomia. Inoltre, a livello globale, il 62% di chi prende le decisioni d’acquisto in ambito B2B oggi è disposto a spendere online cifre molto elevate.
In questo articolo parleremo dei cambiamenti che bisognerà attuare per:
Rendere i team di vendita B2B più performanti
Creare nei singoli venditori la capacità di rispondere a nuove sfide
Aiutare i propri clienti a risolvere le loro criticità apportando valore e instaurando relazioni proficue e durature
Cosa fare per accrescere la capacità di vendita nel mercato B2B di nuova generazione ?
Proveremo a dare una risposta a questa domanda trattando i seguenti argomenti:
Il 2022 è entrato ormai nella fase cruciale ed è giunto il momento di volgere lo sguardo al futuro, per cercare di spiegare e anticipare quelli che potrebbero essere gli scenari più palusibili per il marketing B2B da qui alla fine dell’anno.
Quali cambiamenti apportare alla vendita B2B di nuova generazione
Le organizzazioni che si occupano di vendita B2B per essere vincenti oggi dovranno attuare tre importanti trasformazioni nel loro modo di operare:
Adottare un approccio omnicanale Aprirsi al cambiamento continuo Creare valore per i loro clienti
Vediamo nello specifico in cosa consistono queste tre azioni fondamentali.
1. Adottare un approccio omnicanale
Individuati i clienti e il tipo di servizio di cui hanno bisogno è necessario guidarli durante il percorso d’acquisto distribuendo contenuti rilevanti e pertinenti sui canali più adeguati.
Per rendere possibile tutto questo, i responsabili dei team di vendita devono poter contare su dati accurati e aggiornati che consentano loro di comprendere i comportamenti d’acquisto dei clienti e agire di conseguenza.
L’Intelligenza Artificiale, che può elaborare e integrare grandi quantità di dati eterogenei, diventa allora un’alleata fondamentale per rilevare informazioni preziose. Per esempio può aiutarti a conoscere in che modo i potenziali clienti usano i diversi canali:
Per raccogliere informazioni sui servizi e prodotti che hanno intenzione di acquistare
Per interagire con il tuo brand
Per mettersi in contatto con il team di vendita della tua azienda
Tutti i dati collegati al profilo dei clienti possono essere sfruttati in fase di approccio e di trattativa dai team di vendita, aumentando le probabilità di finalizzare l’opportunità.
Basarsi sui dati serve ai team leader per distribuire le risorse in modo più funzionale , per evitare che dei contatti validi vengano trascurati pregiudicando la riuscita della vendita.
Lead nurturing B2B: l’arte di coltivare relazioni vincenti nel 2025
2. Aprirsi al cambiamento continuo
Il contesto in cui viviamo si evolve costantemente e con un ritmo sempre più veloce. Cambiano le esigenze dei clienti finali e di conseguenza cambiano le risposte delle aziende.
La vendita B2B di nuova generazione dovrà distinguersi per flessibilità e capacità di adattamento ed essere in grado di supportare le aziende in ogni momento, fornendo sempre servizi adeguati.
In questo contesto, i primi periodi della pandemia sono stati utili alla sperimentazione di nuovi metodi: si è rivelato molto più produttivo suddividere i macro-progetti in progetti più piccoli , di poche settimane e concentrati su un unico prodotto o servizio di facile utilizzo.
Con questo approccio i team di vendita riescono ad essere più focalizzati e a fare un lavoro di qualità , ma solo se sono stati debitamente formati sull’uso di nuovi metodi e strumenti.
È importante ricalibrare l’approccio alla formazione , che deve concentrarsi su quelle tecniche di apprendimento personalizzato ed esperienziale che consentono ai singoli membri del team di lavorare sulle proprie lacune. Una formazione più specifica, mirata e immediatamente fruibile permette di raggiungere risultati migliori.
Dopo aver riqualificato i team di vendita e stabilito obiettivi chiari con KPI precisi, sarà necessario avvalersi di software per il monitoraggio e la gestione del team in tempo reale , così da individuare tempestivamente eventuali criticità ed evitare conseguenti rallentamenti nei processi di vendita.
3. Creare valore per i clienti
Le organizzazioni B2B che ottengono maggiori ricavi dalle vendite sono quelle che si avvicinano ai potenziali clienti con un approccio consulenziale, cercando prima di tutto di conoscerli e di comprenderne le reali esigenze. Soltanto dopo una fase di ascolto diventa possibile progettare insieme una soluzione personalizzata.
Più che vendere il servizio o prodotto così com’è, bisogna trovare soluzioni di valore . In sostanza, i responsabili delle vendite per portare valore ai loro clienti e ottenere risultati soddisfacenti devono:
Affinare la comunicazione imparando a modularla nel modo corretto a seconda dell’interlocutore
Rendere più agili i brainstorming
Stabilire gli obiettivi insieme al cliente
Avvalersi di tecnici specializzati se la situazione lo richiede
Fare delle prove realizzando progetti pilota
La creazione del valore dovrebbe riguardare il prezzo, che andrebbe concordato in base all’intensità del lavoro richiesto al team di vendita e alla complessità degli obiettivi fissati di comune accordo con il cliente.
In sintesi, per creare valore e avere successo nella vendita B2B di nuova generazione bisogna essere bravi a costruire con i clienti relazioni durature, basate sulla fiducia e che siano vantaggiose per entrambe le parti.
Questo permetterà alle aziende legate alla vendita B2B di accrescere i ricavi e assicurarsi guadagni solidi nel lungo periodo.
“Le organizzazioni B2B che ottengono maggiori ricavi dalle vendite sono quelle che si avvicinano ai potenziali clienti con un approccio consulenziale, cercando prima di tutto di conoscerli e di comprenderne le reali esigenze.”
Come utilizzare la tecnologia per aiutare i team a raggiungere i loro obiettivi di vendita
L’impiego della tecnologia è indispensabile nell’attività di vendita B2B, ma non può più essere utilizzata per avallare processi meccanici e standardizzati, ripetibili e applicabili allo stesso modo per tutti i clienti.
Il gioco in base al quale si inviano cento email “a freddo”, si ottengono cinquanta incontri di cui dieci si trasformano in opportunità da convertire in vendite per poi ricominciare allo stesso identico modo, semplicemente, non funziona più. Le aziende oggi, oltre a servizi e soluzioni personalizzate cercano relazioni dedicate e in un certo senso esclusive.
La tecnologia va allora usata per mettere i venditori in condizione di usare a pieno le loro capacità personali e competenze tecniche, aiutandoli a conoscere meglio i clienti e a impostare con loro rapporti autentici.
Un uso intelligente della tecnologia riguarda soprattutto il modo in cui vengono impiegati i dati raccolti. A tal proposito è necessario porsi una sola imprescindibile domanda: quei dati aiutano il team di vendita a migliorare l’esperienza del cliente? Se la risposta è no, di fatto non sono utili a nessuno e, anzi, possono generare confusione in chi dovrebbe usarli per costruire una strategia di vendita.
Allora, come fare un salto di qualità nella vendita B2B? La tecnologia si rivela estremamente efficace per:
Automatizzare attività amministrative lunghe e complesse e lasciare al team più tempo per concentrarsi sulle venditePromuovere contenuti rilevanti sulle piattaforme giusteSuddividere i contatti in base al loro grado di interessePersonalizzare le interazioni con i clientiMisurare costantemente gli obiettivi e le prestazioniAttuare programmi di autoapprendimento per la formazione dei team e agevolarne la riqualificazioneTenere traccia del lavoro svolto Rendere più facile la pianificazione delle azioni e delle strategieFacilitare la circolazione di informazioni importanti e fare in modo che tutti i venditori siano sempre allineati
Se adotteranno strumenti per l’analisi avanzata dei dati e sistemi per l’automatizzazione di processi complessi, i team di vendita potranno lavorare in modo più agile , riusciranno a offrire esperienze personalizzate e aumenteranno le loro probabilità di chiudere l’affare al termine della trattativa.
5 consigli per le vendite B2B del futuro
Il mondo B2B è cambiato ed è in cerca di soluzioni su misura e di relazioni basate sulla fiducia e la continuità , che possano creare valore nel tempo per entrambe le parti.
Perché il tuo team sia pronto a rispondere alle nuove esigenze del mercato B2B è necessario cambiare il modello utilizzato finora, che è basato sul volume di lead, di opportunità guadagnate e vendite chiuse e al quale manca la componente umana oggi ritenuta fondamentale.
Vediamo i cinque principali cambiamenti da attuare per accrescere la capacità di vendita dei team e raggiungere gli obiettivi di guadagno prefissati:
Dai priorità all’elemento umano . L’automazione è indispensabile per snellire il lavoro e velocizzare i processi, ma prima di investire in nuove tecnologie chiedi ai venditori se effettivamente saranno loro utili, se miglioreranno le loro giornate e li aiuteranno ad essere più produttivi. Preoccupati della loro opinioneConcentrati sul cliente . Più che pensare ad aumentare il volume delle vendite assicurati che il tuo team sia in grado di comprendere le reali esigenze del cliente, coltivando un approccio basato sull’ascolto e la conoscenzaAssicurati che il reparto vendita sia ben integrato con gli altri reparti dell’azienda . È importante che il team di vendita sia in contatto con le altre divisioni aziendale, in particolare con il reparto marketing, così da avere a disposizione le informazioni necessarie per poter condurre le trattative con i clienti in modo adeguatoEstrapola piccoli dati significativi . Stabilisci quali sono le informazioni importanti, che possono aiutare il team a conoscere meglio i clienti e a offrire loro la migliore esperienza possibilePoniti come obiettivo primario quello di aiutare le persone . I rappresentanti di vendita hanno bisogno di sapere che i prodotti e i servizi che vendono sono davvero utili al destinatario. Questo farà crescere la loro motivazione e li spingerà ad impegnarsi di più
I responsabili delle vendite che accetteranno di seguire questi suggerimenti e di cambiare le vecchie modalità di lavoro, creeranno team più in linea con le esigenze e i desideri dei clienti contemporanei. Questo li aiuterà ad aggiornare la loro capacità di vendita e ad ottenere risultati migliori, quantitativamente e, soprattutto, qualitativamente.
Riqualificare i team di vendita e metterli nelle condizioni di adottare nuove metodologie di lavoro, più adeguate al cliente B2B di nuova generazione, potrebbe non essere semplice. Per questo, affidarsi ad un gruppo di esperti può essere di grande aiuto.
Adv Media Lab si occupa da anni di unire tecnologia, metodo e formazione per aiutare aziende o singoli reparti a mettere in piedi strategie vincenti, fortemente focalizzate sull’obiettivo.
Con un team di oltre 40 professionisti, esperti in inbound marketing possiamo aiutarti ad attuare i cambiamenti necessari e ad aumentare la capacità di vendita nel B2B.
Ti supporteremo nella scelta delle tecnologie adeguate. Esamineremo insieme la tipologia di clienti B2B a cui ti rivolgi cercando di individuare quelle che sono le loro sfide prioritarie.
Attraverso uno studio approfondito dei tuoi potenziali clienti, dei tuoi servizi e prodotti e dell’offerta della concorrenza, andremo a individuare il tuo fattore differenziale e a definire il modo migliore per comunicarlo ai potenziali acquirenti.
In aggiunta, ti affiancheremo nella realizzazione di un programma di formazione personalizzato per i membri del tuo team di vendita , volto a valorizzare le capacità delle singole risorse e a rafforzare le loro competenze.
Prenota con noi una consulenza gratuita
Il 2022 è entrato ormai nella fase cruciale ed è giunto il momento di volgere lo sguardo al futuro, per cercare di spiegare e anticipare quelli che potrebbero essere gli scenari più palusibili per il marketing B2B da qui alla fine dell’anno.
Ancora qualche suggerimento
Oggi, i potenziali clienti effettuano ricerche online sui prodotti e servizi di cui possono avere bisogno e da lì individuano le proposte commerciali che potrebbero fare al caso loro. Sono attenti alle recensioni e cercano elementi che li rassicurino prima di fare una scelta. Per tale ragione, essere presente online e posizionarti con le giuste parole chiave ti consentirà di essere trovato da chi sta cercando una determinata soluzione.
Che cosa devi fare per creare una presenza online credibile e accattivante che sia in grado di attirare potenziali clienti e spingerli a contattarti?
Oltre a preoccuparti che il tuo sito Internet sia responsive e funzioni perfettamente su tutti i dispositivi, seleziona accuratamente le informazioni che andrai ad inserirvi , chiediti se sono quelle che il cliente vuole leggere e se spiegano opportunamente l’offerta e la mission della tua organizzazione.
Costruire un buon sito web ti permette di raggiungere utenti in target e acquisire contatti qualificati da trasformare in clienti.
Sviluppare una strategia di nurturing mirata, che includa l’invio periodico di contenuti rilevanti , contribuirà a far prendere all’utente una decisione informata e consapevole.
I social media costituiscono il luogo privilegiato dove i potenziali clienti vanno a cercare informazioni sulla tua azienda e sui servizi che offri.
Se LinkedIn è il social media scelto più di frequente per la vendita B2B , le altre piattaforme possono essere comunque molto valide. Dipende sempre dal tipo di soluzione che vendi e dal cliente a cui ti rivolgi.
Instagram, per quanto sia un social network improntato sull’intrattenimento, coinvolge moltissimi utenti, tanti dei quali sono giovani tra i venti e i trentacinque anni che lavorano in azienda e potrebbero fare da tramite proponendo i tuoi servizi.
I social network ti consentono di sponsorizzare i contenuti e profilare il pubblico , raggiungendo utenti potenzialmente interessati alla tua offerta e che potrebbero essere coinvolti nei processi decisionali delle organizzazioni di cui fanno parte.
Personalizza le trattative
Poiché le aziende sono fatte da singoli individui implementare azioni di ABM, Account Based Marketing intercettare quei dipendenti che rivestono ruoli aziendali chiave e con cui può essere utile intavolare una trattativa.
Una volta individuati contatti interessanti bisogna studiarli, comprendere che tipo di esigenze ha la loro azienda e trovare il modo migliore per entrare in relazione con loro, riuscendo a spiegare con chiarezza quali sfide e criticità sei in grado di risolvere.
In conclusione, nella vendita B2B di nuova generazione, l’elemento umano e la personalizzazione dell’offerta costituiscono i fattori vincenti e la tecnologia per essere di supporto deve andare a sua volta in questa direzione.
