Strategie di ABM per aumentare il valore dei contratti in un’azienda IT
Settore: IT & software
Luogo: Italia
In sintesi
Un’azienda leader nelle soluzioni di mappatura 3D e analisi dei dati per cantieri ha potenziato la propria strategia di Account Based Marketing (ABM) grazie alle strategie proposte da Adv Media Lab, generando un aumento del 23% del valore medio dei contratti e un miglioramento del 12% del tasso di chiusura delle transazioni ABM.
Panoramica
L’azienda in questione si occupa dello sviluppo di software di mappatura 3D e analisi dei dati, offrendo strumenti visivi intuitivi per misurare e gestire i cantieri. Fondata con l’obiettivo di fornire soluzioni innovative per la gestione autonoma dei cantieri, l’azienda si distingue nel settore tecnologico per la sua capacità di integrare avanzate tecnologie di rilevamento con il mondo dell’edilizia, facilitando processi complessi e migliorando l’efficienza operativa dei cantieri. La sua offerta comprende una soluzione end-to-end per il rilevamento tramite drone, che consente di tracciare, mappare e misurare cantieri con precisione e rapidità, rivoluzionando il modo in cui le aziende edili gestiscono le operazioni sul campo. La tecnologia impiegata non solo semplifica i processi di rilevamento e analisi dei dati, ma migliora anche la sicurezza e la qualità delle operazioni di cantiere, permettendo alle aziende di rispettare tempi e budget con maggiore accuratezza.
Cosa abbiamo fatto
La sfida
In un mercato estremamente dinamico, l’azienda riscontrava notevoli difficoltà dovute principalmente all’utilizzo di molteplici strumenti frammentati per raggiungere efficacemente gli utenti. Era impossibile visualizzare e tracciare i dati congiuntamente in un’unica piattaforma e questo rendeva difficile misurare la penetrazione del mercato e i risultati. Il team operava per tentativi ed errori, utilizzando annunci digitali mirati, software di dati di intenti, canali social media e outreach personalizzati, senza una chiara visibilità interfunzionale, necessaria per un’efficace esecuzione e per ottenere risultati concreti.
Un’ulteriore sfida era rappresentata dai reporting di attribuzione, che limitavano la capacità di comprendere quale lavoro fosse stato svolto con un account, i tipi di coinvolgimento, le metodologie di sequenziamento e la cadenza da utilizzare. Inoltre, la mancanza di visibilità e condivisione dei dati tra i team di marketing e vendite impediva una comunicazione efficace e una responsabilità condivisa. Per superare queste problematiche, era necessario lo sviluppo di un piano ad hoc mirato a rafforzare la strategia di marketing basata sugli account (ABM), così da raggiungere nuovi lead e creare un’esperienza di acquisto personalizzata per gli account target.
Le soluzioni
In collaborazione con l’azienda, Adv Media Lab ha sviluppato una strategia per sfruttare a pieno la potenza degli strumenti ABM, integrandoli perfettamente con il CRM già in uso nell’azienda. Questo ha semplificato l’aggiornamento delle dashboard e ha fornito le informazioni necessarie in uno strumento già familiare, permettendo all’azienda di superare le problematiche emerse. In particolare, la strategia sviluppata prevedeva:
1. Account Based Marketing
Abbiamo sfruttato la potenza degli strumenti ABM per permettere all’azienda di superare queste sfide. La decisione di implementare nuovi strumenti ABM integrati con il CRM è stata naturale e ha semplificato l’aggiornamento delle dashboard, fornendo le informazioni necessarie in uno strumento già familiare e consentendo ai team di marketing e vendita di collaborare nella creazione di esperienze di acquisto personalizzate ed efficienti per gli account target. Le nuove dashboard degli account target offrono una visione olistica di tutti gli account, dei numeri di pipeline aperti e degli impegni di vendita, aumentando la responsabilità in tutta l’organizzazione.
2. Automazione e personalizzazione delle campagne
L’automazione delle campagne ha permesso all’azienda di personalizzare l’interazione con gli account target in modo più efficace e scalabile. Grazie alle nuove tecnologie implementate, l’azienda ha creato campagne di email marketing mirate, sequenze di follow-up automatizzate e contenuti personalizzati basati sui comportamenti e sulle esigenze specifiche dei clienti. Questo livello di personalizzazione ha aumentato il coinvolgimento e migliorato i tassi di conversione, rendendo le comunicazioni più rilevanti e tempestive. I workflow automatizzati hanno facilitato il nurturing dei lead, mantenendo un contatto costante e pertinente con i potenziali clienti. Inoltre, la possibilità di segmentare il pubblico in base a criteri specifici ha permesso di indirizzare messaggi più accurati e di creare esperienze di acquisto personalizzate. L’uso di dati e analisi comportamentali ha ulteriormente potenziato la capacità dell’azienda di anticipare le esigenze dei clienti e di rispondere in modo proattivo, migliorando l’efficacia complessiva delle campagne di marketing.
3. Ottimizzazione dei processi di reporting e attribuzione
Sono stati utilizzati degli strumenti di reporting e modellazione dell’attribuzione per sostenere gli sforzi ABM. La visione olistica e dettagliata di tutti gli account ha aumentato la responsabilità in tutta l’organizzazione, facilitando una gestione più trasparente e coordinata delle attività di marketing e vendita. La capacità di tracciare l’efficacia delle campagne e di analizzare il contributo di ciascuna azione di marketing ha permesso di ottimizzare le strategie e di allocare meglio le risorse. Inoltre, l’integrazione nel CRM per ottimizzare la raccolta e la gestione dei dati ha migliorato la qualità e l’accessibilità delle informazioni, supportando decisioni più informate e mirate.
4. Orientamento alla crescita strategica
Gli strumenti ABM hanno fornito all’azienda una visione aggregata e completa della strategia di marketing basata sugli account, dell’esecuzione e delle prestazioni in tutta l’organizzazione. Questi strumenti hanno centralizzato le informazioni e fatto emergere insight altrimenti difficili da vedere, dando visibilità alle lacune nell’engagement e nei touchpoint degli account. La capacità di misurare con precisione l’impatto delle azioni di marketing e di adattare rapidamente le strategie in base ai risultati ottenuti ha permesso all’azienda di ottimizzare continuamente le proprie operazioni, garantendo una crescita sostenibile e una maggiore competitività nel mercato.
Adv Media Lab ha implementato con successo una strategia olistica che ha dimostrato l’efficacia delle soluzioni ABM. Grazie a questo approccio, Adv Media Lab ha garantito all’azienda una crescita sostenibile e una maggiore competitività sul mercato, confermando il valore di un approccio basato sugli account.
Tecnologie implementate
Risultati ottenuti
L’implementazione di queste attività ha portato a trasformazioni significative per l’azienda. Grazie alla strategia accuratamente sviluppata per le sue esigenze, l’azienda ha superato le limitazioni precedenti e ha migliorato la tracciabilità delle interazioni con gli account target.
Aumento del valore dei contratti
Grazie all’efficace strategia ABM, l’azienda ha visto un incremento del 23% nel valore medio dei contratti. Questo risultato ha dimostrato l’efficacia degli strumenti di ABM nell’ottimizzare le transazioni e migliorare la redditività complessiva. L’incremento del valore dei contratti ha permesso all’azienda di generare maggiori entrate per ogni cliente acquisito, rafforzando così la posizione finanziaria e la capacità di reinvestire in ulteriori iniziative di crescita.
Miglioramento dei tassi di chiusura
Il tasso di chiusura delle transazioni ABM è aumentato del 12%, riflettendo la capacità dell’azienda di utilizzare in modo efficace queste tecnologie per convertire i lead in clienti paganti. Questo miglioramento nei tassi di chiusura ha permesso all’azienda di aumentare il numero di contratti finalizzati, contribuendo significativamente alla crescita dei ricavi. La capacità di chiudere trattative con maggiore efficacia ha anche ridotto il ciclo di vendita, accelerando il processo di acquisizione dei clienti e migliorando l’efficienza operativa complessiva.
Migliore visibilità e responsabilità
L’adozione degli strumenti ABM ha migliorato significativamente la visibilità e la responsabilità tra i team di marketing e vendite, facilitando una migliore comunicazione e collaborazione interna.
In conclusione, la strategia ABM implementata dall’azienda con il supporto di Adv Media Lab, ha dimostrato di essere altamente efficace, portando non solo a un aumento dei ricavi, ma anche a una gestione più efficiente e informata delle operazioni aziendali. L’azienda, visti i risultati, intende continuare questo slancio positivo per gestire un programma altamente efficiente e basato sui dati, fornendo supporto ai team interfunzionali.
★★★★★
“Lavorare con Adv Media Lab è stato un vero punto di svolta per noi. La loro strategia innovativa ha portato a risultati straordinari, superando tutte le nostre aspettative. Siamo entusiasti dei progressi fatti e non vediamo l’ora di continuare questa collaborazione!”
Greta A.
Sales Manager
★★★★
“Grazie al supporto di Adv Media Lab, abbiamo raggiunto nuovi livelli di successo e migliorato significativamente le nostre performance. La loro professionalità e competenza sono state fondamentali per il nostro successo. Siamo davvero soddisfatti!”
Valerio S.
Marketing Executive
★★★★★
“L’integrazione delle soluzioni di Adv Media Lab è stata impeccabile. Hanno reso i nostri processi più fluidi e ci hanno aiutato a ottenere risultati eccezionali. La loro assistenza è stata preziosa e siamo contenti dei benefici ottenuti. Consigliamo vivamente i loro servizi!”
Riccado M.
IT Manager
