Serena M. Calabrò – Operation manager, Account Based Marketing e Account Based Growth specialist per Adv Media Lab.
Il cross-selling e l’upselling sono tecniche di vendita spesso utilizzate dai venditori per aumentare il valore finale di un acquisto.
Queste due strategie aiutano le aziende ad aumentare la dimensione media del carrello , ovvero la quantità di denaro che i clienti spendono nel negozio in un’unica visita.
La riduzione della dimensione media del carrello indica che i clienti tendono ad acquistare quantità minori di articoli in una sola volta, rendendo le tecniche di cross-selling e upselling ancora più importanti per le attività di vendita al dettaglio.
Grazie a questa breve guida introduttiva al cross-selling e upselling, sarà facile capire il potenziale di queste tecniche di vendita e perché dovresti integrarlo nel tuo ecommerce.
Nel dettaglio parlermo di:
Il 2022 fino a questo momento si è confermato ricco di novità e di opportunità per il mondo dell’eCommerce. Molte di queste cambieranno ancora.
Che cos’è il cross-selling?
Il cross-selling è una tecnica di vendita utilizzata per aumentare il valore di vendita dei prodotti già presenti nel carrello. Questo processo consiste nell’offrire prodotti aggiuntivi ai clienti che hanno già selezionato uno o più articoli nel carrello.
L’obiettivo del cross-selling è aumentare il valore medio del carrello , ovvero la quantità totale di articoli presenti nel carrello di un cliente in una sola volta.
Un basso tasso di acquisto medio indica che i clienti acquistano quantità inferiori di prodotti per ogni visita, il che può essere problematico per i rivenditori che si affidano a grandi quantità di vendite per rimanere redditizi.
Il cross-selling può essere attuato in vari modi:
L’aggiunta di articoli al carrello
La collocazione di articoli accanto a quelli selezionati
L’aggiunta di articoli a una sezione “suggeriti per te”
Che cos’è l’upselling?
L’upselling è una tecnica di vendita che incoraggia i clienti ad acquistare un prodotto più costoso o di fascia più alta della stessa categoria. Ad esempio, quando un cliente sceglie un articolo da 10 euro nella sezione pasticceria di un negozio di alimentari e inizia la cassa, il cassiere potrebbe suggerirgli di acquistare una torta da 20 euro.
Questo è un esempio di upselling, in cui il cassiere incoraggia il cliente ad acquistare un prodotto più costoso della stessa categoria. L’obiettivo dell’upselling è quello di aumentare l’importo totale che un cliente spende in una sola volta.
Questo avviene in genere offrendo un prodotto più costoso o di fascia più alta, ma sempre della stessa categoria dell’articolo che il cliente ha già scelto. L’obiettivo dell’upselling è aumentare la somma di denaro che un cliente spende durante una singola visita.
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Perché si dovrebbero usare le strategie di cross-selling e upselling?
I negozi online possono aumentare le vendite e il valore medio del carrello implementando strategie di cross-selling e upselling. Questo perché i clienti già interessati all’acquisto di un prodotto sono più propensi ad aggiungere un altro articolo al loro carrello.
Questo è particolarmente importante se si considera che i clienti che fanno acquisti attivamente sono molto più propensi a spendere di più rispetto a quelli che navigano ma non acquistano nulla.
Il cross-selling e l’upselling possono invogliare i clienti a spendere di più perché sono interessati a un prodotto ma stanno solo cercando un motivo per acquistarlo.
Come implementare il cross-selling?
Per implementare con successo le strategie di cross-selling, è necessario condurre una ricerca per determinare quali sono i prodotti che hanno maggiori probabilità di essere acquistati in aggiunta al prodotto già scelto.
I prodotti selezionati per il cross-selling devono essere strettamente correlati a quelli già scelti dal cliente. Ad esempio, se un cliente sceglie un paio di calzini blu, dovreste vendere prodotti correlati anch’essi blu, come un cappello blu o biancheria intima blu. Ma è cross-selling anche consigliare altre paia di calzini di colore nero o bianco.
Un altro modo per attuare il cross-selling è offrire un altro prodotto sempre in linea. Ad esempio, se un cliente sceglie un paio di calzini e una mutanda, potete suggerirgli di acquistare anche una canottiera.
Come implementare l’upselling?
Quando fate upselling, incoraggiate i clienti ad acquistare un prodotto più costoso della stessa categoria. Per fare ciò, dovete innanzitutto determinare quali prodotti della stessa categoria del prodotto selezionato dal cliente hanno maggiori probabilità di essere acquistati.
Allo stesso modo del cross-selling, anche l’upselling prevede di offrire un’alternativa molto simile al prodotto che l’utente sta visionando. Ma con una differenza. L’obiettivo dell’upselling è promuovere un prodotto che costa di più rispetto a quello che ha scelto il cliente.
Ad esempio, se il cliente ha scelto di acquistare una cintura, un’implementazione corretta dell’upselling, mostrerà all’utente un’altra cintura che costerà di più, magari una cintura firmata con un prezzo 3-4-5 volte più elevato.
Il proprietario dell’eCommerce deve conoscere bene i propri clienti: promuovere come upselling un articolo troppo costoso rispetto al precedente, può essere totalmente inutile o addirittura far cambiare idea all’utente.
Il 2022 fino a questo momento si è confermato ricco di novità e di opportunità per il mondo dell’eCommerce. Molte di queste cambieranno ancora.
Conclusione
Le tecniche di cross-selling e upselling possono evolvere. Per questo motivo, è essenziale monitorare i risultati delle iniziative per determinare ciò che funziona e ciò che non funziona e per adattarlo in modo appropriato.
Per prima cosa, però, bisogna iniziare a definire gli obiettivi della strategia di cross-selling e upselling:
Cosa voglio raggiungere?
L’obiettivo è migliorare l’esperienza del cliente?
Aumentare l’autorità del brand?
Speriamo che abbiate capito la differenza tra upselling e cross-selling. Entrambe le tecniche possono aiutarvi a sfruttare al meglio l’interesse dimostrato dai clienti potenziali o esistenti.
Inoltre, le aziende che sfruttano al meglio queste due strategie godranno di un vantaggio sui concorrenti, aumentando notevolmente il ROI del loro marketing .
Tuttavia, tocca a voi applicare queste due tecniche alla vostra attività e vedere un’impennata delle vendite.
