Daniel Casarin – Imprenditore ed analista indipendente, si dedica al mondo della comunicazione, del marketing, del business design e della trasformazione digitale.
Una strategia di marketing che sia creativa e iterativa è oggi sempre più importante. Il growth marketing è proprio questo : una strategia che non soltanto ti aiuta ad acquisire nuovi clienti, ma che è in grado di creare una piattaforma orientata verso la crescita organica della tua impresa.
Tradizionalmente, la maggior parte dei marketer si concentra quasi esclusivamente sulle prime fasi del funnel, limitandosi alla realizzazione di campagne promozionali di brand awareness e generazione di lead e trascurando alcune delle fasi successive, come ad esempio la customer activation e la customer retention.
I marketer specializzati in growth marketing, invece, sono persone che dedicano gran parte del loro tempo alla raccolta, alla catalogazione e all’analisi continua dei dati , che seguono tutti i loro clienti in ogni step del funnel e sperimentano varie strategie per massimizzare la crescita – il growth – delle loro attività.
Ma che cos’è il growth marketing? Per growth marketing si intende una strategia di marketing a lungo termine che utilizza tecniche innovative e basate sulla raccolta e sull’analisi dei dati per coltivare le relazioni tra il brand e i clienti , in ogni fase del funnel.
Sfruttando l’engagement, i growth marketer forniscono al loro target motivi validi per (continuare a) scegliere un brand rispetto ai concorrenti.
Questo articolo si focalizzerà sulle modalità chiave con cui il growth marketing funziona , in particolare su:
Acquisizione e fidelizzazione di nuovi utenti
Trasformazione dei clienti in veri e propri ambasciatori
Promozione del brand attraverso contenuti generati autonomamente e passaparola
Concentreremo in particolar modo la nostra attenzione sui seguenti temi:
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Cos’è il Growth Marketing
Come abbiamo detto in apertura di questo articolo, il marketing tradizionale tende a concentrarsi sulle prime fasi del funnel. Se queste strategie rappresentano un ottimo metodo per generare traffico verso il tuo sito web perché contribuiscono a far comparire il brand sui social network e sui motori di ricerca, nella maggior parte dei casi il loro potenziale è limitato alla generazione di lead.
Il growth marketing, invece, è un tipo di approccio che affianca il cliente in ogni fase della sua customer journey e mira a generare valore nel medio-lungo periodo.
Caratteristiche di una strategia di growth marketing di successo
Perché la tua strategia di growth marketing si dimostri efficace , è importante che tu acquisisca determinate qualità:
Devi dare importanza ai dati : è importante conoscere in ogni momento l’effettiva efficacia della tua strategia di marketingDevi essere creativo : la creatività ti aiuterà a distinguerti dalla massa e a pensare fuori dagli schemiDevi conoscere il tuo prodotto : il tuo obiettivo non è quello di vendere ai tuoi clienti prodotti che non vogliono o di cui non hanno bisogno, ma di dimostrare che la tua offerta è quella migliore per loroDevi essere pronto a commettere errori : quello che potrebbe essere definito inizialmente come un fallimento è in realtà una fonte preziosa di informazioni su cosa hai sbagliato e di suggerimenti per il futuroDevi saper raccontare una storia : informazioni quantitative e qualitative rimangono inerti se non sono tradotte in una narrazione capace di risuonare con i tuoi clienti
Fermarsi e fare un passo indietro, in ogni fase del funnel, per osservare la strada già percorsa può offrirti la giusta prospettiva, può permetterti di stabilire eventuali correlazioni tra dati e risultati di vendita, può aiutarti a capire se sia necessario apportare delle modifiche alla tua strategia di growth marketing per correggere eventuali errori.
Quali sono le differenze tra il Growth Marketing e il Growth Hacking
Se hai già un po’ di dimestichezza con il concetto di growth marketing, potresti aver sentito parlare di growth hacking. Il termine hacker (in italiano “pirata”), è utilizzato per descrivere quelle persone che penetrano all’interno di un sistema informatico senza permesso o che aggirano protezioni e restrizioni attraverso scorciatoie e stratagemmi.
“Growth hacking” e “growth marketing”esistono tra loro alcune importanti differenze. Andiamo a vedere quali sono:
I punti di forza del growth hacking sono la rapidità di esecuzione e la capacità di ottenere risultati in tempi brevi o brevissimi
Il growth marketing è un approccio metodico che si sviluppa sul lungo termine e per questo deve essere sostenibile nel corso del tempo
Un marketer che si occupa di growth hacking è un consulente esperto assunto per risolvere (in fretta) un problema specifico. Il suo compito è quello di trovare soluzioni creative a problemi complessi avendo spesso a disposizione un budget modesto e tempi limitati . Il growth hacking può essere paragonato al mercato azionario: è una strategia alquanto volatile, difficilmente attuabile nel lungo periodo.
Una strategia di growth marketing bilancia i migliori elementi del growth hacking , come ad esempio l’aspetto creativo, ma non punta esclusivamente su un guadagno immediato sacrificando gli obiettivi futuri.
Nel growth marketing la customer journey è usata come “guida” e il cliente viene seguito in ogni suo passo.
Come realizzare una strategia di growth marketing in 3 fasi
Se confrontata ad altre iniziative di marketing più tradizionali, il growth marketing consiste in un approccio decisamente più pragmatico, e può essere articolato in tre step.
1. Definisci il tuo modello di crescita
Per creare un modello di crescita che ti aiuti a raggiungere i tuoi obiettivi, devi scegliere quali metriche di misurazione delle performance utilizzare e quali touchpoint saranno interessati.
A partire da obiettivi generici dovrai restringere gradualmente il tuo campo d’azione.
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2. Differenzia la tua customer journey in base alle necessità
I dati analitici raccolti, ad esempio con l’aiuto di un sistema di CRM, permettono di scoprire quali canali sono più efficaci nel generare traffico , durante ogni fase del funnel. Questo ti consentirà di variare la tua strategia di growth marketing in base alle effettive necessità.
Durante la fase di generazione dei lead le attività di Search Engine Optimization (SEO) possono costituire una valida soluzione per farti trovare più facilmente dai tuoi potenziali clienti. Soluzioni di pay-per-click (PPC)
Durante la fase di call-to-action (CTA) infine, potrebbe essere necessario prevedere notifiche push sulla app mobile oppure incentivare gli utenti a registrarsi alla tua mailing list.
In ogni caso, è indispensabile “mettersi nei panni del cliente” per identificare gli step principali della customer journey , dalla fase di scoperta iniziale alla vendita.
Un indicatore fondamentale del successo o del fallimento di una strategia di growth marketing è fornito proprio dai tuoi stessi clienti: saranno loro a indicarti mediante le loro interazioni quali elementi del funnel funzionano e quali invece presentano margini di miglioramento.
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Daniel Casarin – Christian Nerino
3. Identifica e attribuisci la giusta priorità ai differenti canali
Nella terza e ultima fase dovrai decidere su quali canali concentrare le tue attività , basandoti sui risultati ottenuti fino a quel momento rispetto agli obiettivi prefissati.
Supponiamo, per esempio, che la maggior parte della generazione di lead avvenga tramite ricerca organica (gli utenti trovano il tuo sito web attraverso motore di ricerca) ma che la percentuale di trasformazione dei lead in nuovi clienti sia piuttosto limitata. Intervenire sulle attività di SEO diventa allora una priorità assoluta: evidentemente il potenziale c’è, ma il canale non sta dando i risultati sperati. Per correggere questa tendenza dovrai:
Identificare le pagine del sito web che registrano maggiore traffico e i post dei social network che ricevono più engagement
Introdurre nuove CTA, allineate con il resto della attività del funnel
Prendere in considerazione nuovi strumenti per facilitare le interazioni con i potenziali clienti
Come puoi vedere, si tratta di tecniche facilmente applicabili, pensate appositamente per aiutarti a massimizzare le potenzialità della tua strategia di growth marketing.
Perché il growth marketing è una strategia di successo
Nel corso di questo articolo abbiamo visto come il growth marketing includa al suo interno tutti i pilastri tipici di una strategia efficace:
Porsi degli obiettivi da raggiungere
Delineare un piano da seguire
Raccogliere e analizzare i dati
Prendere in considerazione l’intera customer journey, dall’acquisizione iniziale alla ritenzione post-vendita
Se il growth marketing utilizza come punto di partenza alcune delle tecniche di marketing tradizionali (quali test A/B, articoli per il blog su temi di interesse, mailing list, attività di SEO, campagne pubblicitarie creative), quello che lo differenzia da altre strategie è l’approccio più metodico: nel growth marketing la customer journey è usata come “guida” e il cliente viene seguito in ogni suo passo.
Se stai prendendo in considerazione l’idea di adottare il growth marketing per aiutare la tua realtà imprenditoriale a crescere, non esitare a contattarci per una consulenza gratuita .
Il nostro team di esperti in growth marketing qui ad Adv Media Lab è a tua completa disposizione per rispondere a tutte le tue domande e aiutarti e realizzare una strategia che si adatti perfettamente alle tue esigenze.
