Serena M. Calabrò – Operation manager, Account Based Marketing e Account Based Growth specialist per Adv Media Lab.
L’Account based growth (ABG) è un approccio al marketing innovativo e altamente personalizzato.
Si focalizza su specifici account chiave , sfidando i tradizionali paradigmi di marketing e apportando risultati tangibili e duraturi. In questo articolo esploreremo i principali benefici dell’account based growth , concentrandoci in particolare su incremento del ROI (return on investment) e ottimizzazione del customer success.
Al termine della lettura, saprai:
Come aumentare il return on investment (ROI) aziendale sfruttando un approccio account based growthCome costruire relazioni di fiducia e migliorare la soddisfazione del cliente mediante un approccio di crescita basato sugli account
Quali sono i vantaggi competitivi dell’account based growth e come sfruttarli per importi sulla concorrenza
Uno dei principali vantaggi dell’account based growth è l’impatto positivo che ha sul ROI (return on investment) . Concentrandosi sulle esigenze specifiche di account puntualmente selezionati, le aziende hanno la possibilità di elaborare soluzioni personalizzate ed efficaci, incrementando vendite e retention . Un approccio ABG favorisce inoltre un rapporto col cliente autentico e duraturo.
Grazie ad analisi dei dati e attenta selezione degli account, l’azienda comprende a fondo il target e predispone le migliori strategie per coinvolgerlo e fidelizzarlo.
Ecco cosa vedremo nel dettaglio:
Dall’abm all’account based growth
Serena M.Calabrò,Daniel Casarin,Sara Balleroni,Denis Baldi
Webinar & Live Q&A – 26 Settembre ore 16:00
Aumento del ROI con ABG
In un mercato sempre più competitivo, le aziende cercano approcci capaci di aumentare le entrate e stabilire relazioni di fiducia col cliente. Uno di questi paradigmi, l’account based growth (ABG), può accelerare e rendere considerevolmente più efficiente il customer journey.
L’ABG si basa su individuazione e profilazione di un gruppo circoscritto di account (account target) potenzialmente in grado di generare profitti e valore a lungo termine (i lead meno promettenti vengono scartati, limitando sprechi di tempo e denaro). Un approccio basato su account selezionati aumenta sensibilmente il ritorno sull’investimento (ROI).
Se il marketing tradizionale si rivolge ai più, con campagne generalmente pensate per un pubblico di massa, l’account based growth privilegia qualità e precisione. Le aziende sono stanche di sprecare tempo e denaro rincorrendo lead poco promettenti: esplorare le potenzialità dell’ABG consente di perfezionare la mira e aumentare le entrate.
Il focus su account ad alto potenziale
Tra le componenti dell’ABG che concorrono a determinare un incremento del ROI, di cruciale importanza è il focus su account ad alto potenziale. Anziché mirare a un target generico, nella speranza di attrarre qualche nuovo cliente, le aziende sviluppano strategie personalizzate per singoli account che coincidono di solito con i decision maker aziendali, ovvero con le figure a cui le aziende delegano le decisioni importanti.
Agire su un target selezionato significa poter offrire maggior personalizzazione nella comunicazione e nella proposta di valore. L’approccio account based growth favorisce un rapporto su misura col cliente : offerte, email, annunci e contenuti possono essere adattati alle specifiche esigenze e resi così estremamente efficaci. Per generare ROI attraverso la personalizzazione della strategia occorre comprendere a fondo bisogni e desideri del target.
Grazie alla selettività estrema, l’account based growth fa poi sì che i lead generati dal marketing siano quasi sempre qualificati per le vendite. Questo dato allinea in modo naturale i due reparti, aumentandone la sinergia e impattando positivamente su entrate e ROI.
Accurata selezione degli account e allineamento dei team portano due ulteriori vantaggi:
Accelerano il ciclo di vendita Migliorano la customer retention generando fiducia
Per misurare il ROI in tempo reale puoi avvalerti di strumenti come CRM (customer relationship management), software di analytics, in grado di monitorare conversioni e dati delle campagne, e piattaforme di marketing automation come HubSpot o Salesforce.
“Per generare ROI attraverso la personalizzazione della strategia occorre comprendere a fondo bisogni e desideri del target.”
Miglioramento delle relazioni clienti con ABG: il customer success
Un’efficace strategia di marketing ABG favorisce l’acquisizione di nuovi clienti e la fidelizzazione dei clienti esistenti : sono le soluzioni di customer success.
Emersa nell’ultimo decennio, l’espressione customer success si riferisce all’insieme di tattiche e strategie volte a ridimensionare il tasso d’abbandono e favorire la fidelizzazione dei clienti. Nell’ambito di un approccio ABG, il customer success non si riduce al customer service o alla customer experience , pur essendo questi i suoi ingredienti fondamentali.
Perché la fiducia è l’elemento chiave
I clienti sono oggi più consapevoli e informati, e si aspettano che le proprie esigenze siano comprese e soddisfatte. In ottica customer success è sempre necessario chiedersi cosa voglia il target e quale sia il modo migliore per fornire quello che desidera.
In questo processo è fondamentale la fiducia. E proprio la fiducia è, secondo Qualtrics “un rapporto duraturo tra cliente e azienda, che nasce da una serie di impressioni positive e si concretizza nella reiterazione della scelta del brand e dell’acquisto” .
La prima azienda a comprendere appieno il valore della fiducia è stata Salesforce nel 2005. Se il colosso specializzato in cloud computing contava già 20 mila clienti e cresceva a un tasso di crescita vertiginoso, aveva tuttavia un problema enorme: un tasso medio d’abbandono mensile dell’8%. Problema non da poco, visti gli elevati costi d’acquisizione di nuovi clienti.
Salesforce è corsa ai ripari puntando sulla fiducia. L’ha fatto principalmente attraverso strategie di upselling
Focalizzandosi su account scrupolosamente selezionati, l’account based growth promuove la creazione di fiducia e incrementa il customer success. Tra i fattori di successo troviamo mission e valori aziendali sostenibili, rapidità e qualità dell’interazione con il cliente, comunicazione trasparente e informazioni chiare su offerte, prezzi e scadenze.
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Le sette regole per un customer success vincente in ambiente account based growth
Nick Mehta, CEO di Gainsight, ha stilato un elenco di dieci regole per un customer success vincente , tutti rigorosamente da seguire in un ambiente account based growth:
Vendi ai clienti giusti . Dai priorità agli account col più alto potenziale di generare profitti, scartando i meno promettentiNon deludere i clienti . Comprendi cos’è per loro il successo e in che modo puoi aiutarli a raggiungerloMonitora costantemente la soddisfazione del cliente . Troppe aziende sovrastimano metriche “bugiarde” come il tasso di crescita, sempre in ritardo sul sentiment reale. Occorre invece ascoltare i clienti, ricordando che la soddisfazione di pochi influisce sul grosso delle entrateNon puntare esclusivamente sulle relazioni personali . In ottica account based growth, è importante stabilire relazioni tra aziende più che tra individui. Pensa al modo in cui aziende come IBM, Accenture e Salesforce hanno saputo aggiungere valore al cliente attraverso partnership vincentiConcentrati sul prodotto e sul servizio . Per dare ai clienti quello che desiderano, valuta i feedback e l’opinione che hanno del brand. In questo modo potrai realizzare nuovi prodotti e servizi o aggiornare i vecchiMigliora il time to value (TTV) . Quanto tempo occorre al cliente per ottenere valore dai tuoi prodotti e servizi? Un time to value inadeguato dipende in parte dal cliente, in parte da te. Fai in modo che il cliente impari rapidamente come sfruttare il tuo prodotto o il tuo servizio in funzione dei suoi obiettivi.Adotta un approccio metrics-driven . Il customer success è un investimento importante per qualunque azienda. Per definire un budget adeguato affidati ai dati e fatti guidare da metriche e misurazioni precise, valutando se è il caso di trasferire responsabilità o fondi
Come abbiamo visto passando in rassegna le dieci regole di Mehta, se la fiducia è una componente centrale delle soluzioni di customer success, il customer success è una delle dimensioni costitutive dell’approccio account based growth . Seguendo le indicazioni che abbiamo fornito fin qui è possibile approfittare dell’innegabile vantaggio competitivo di ABG.
Dall’abm all’account based growth
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ABG come vantaggio competitivo
Nel panorama attuale, i vantaggi di un approccio account based growth sono numerosissimi. Vediamoli nel dettaglio.
Rispetto al marketing tradizionale, l’ABG favorisce la personalizzazione delle interazioni azienda-cliente , garantendo maggior connessione e fiducia reciproca. Offerte e comunicazione ritagliate sulle esigenze del target abbreviano il ciclo di vendita, aumentando ROI ed entrate
L’account based growth (ABG) promuove l’allineamento dei team : focalizzandosi esclusivamente su account a più alto potenziale, le vendite non devono elaborare grandi flussi di lead in entrata dal marketing
L’approccio ABG è tracciabile e misurabile, e consente di monitorare l’efficacia della strategia in tempo reale . Un’azienda data-driven può aggiustare la rotta in qualunque momento, apportando le modifiche necessarie sulla base dei dati disponibili
Per quanto riguarda il budget, le aziende che sfruttano un approccio di crescita basato sugli account allocano più efficientemente le risorse a disposizione evitando inutili sprechi . L’accurata selezione degli account consente di stimare con precisione i costi delle campagne
In ottica customer success
L’account based growth incrementa il customer lifetime value (CLV) . Coltivando nel tempo account ad alto potenziale, l’ABG fa sì che ogni cliente generi progressivamente profitti più elevati
In sintesi, l’account based growth è il trionfo della qualità sulla quantità e offre vantaggi competitivi in termini di personalizzazione, efficienza, collaborazione e allineamento tra i team, costruzione di relazioni a lungo termine e aumento del customer lifetime value (CLV).
Sfrutta i benefici dell’account based growth con Adv Media Lab
Un approccio di crescita basato sugli account favorisce il successo aziendale. I vantaggi competitivi sono molti e riguardano l’intero ciclo di vita del cliente . Una strategia ABG richiede professionalità differenziate e la stretta, ininterrotta collaborazione tra i team.
In uno scenario quotidianamente scosso e rivoluzionato dalla trasformazione digitale
Occorre operare una segmentazione efficace , che individui gli account di maggior valore e li nutra, converta e fidelizzi, e per farlo è estremamente importante prendere confidenza con dati e tecnologie all’avanguardia . Un compito complesso, che richiede competenze varie e differenziate. Fare tutto da soli non è pensabile.
Adv Media Lab è un’agenzia digitale specializzata nell’elaborazione ed esecuzione di strategie account based growth altamente impattanti. Quaranta professionisti che garantiscono al cliente un servizio di primissimo livello, come testimoniano le oltre 200 aziende che ci hanno scelto.
Garantirsi un partner autorevole è il primo passo verso un successo duraturo. Non perdere l’occasione. Richiedi subito la tua consulenza gratuita .
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Serena M. Calabrò, Daniel Casarin, Sara Balleroni, Denis Baldi
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